Campanhas de incentivo fazem parte do dia-a-dia em vendas. Elas aumentam a motivação dos vendedores para que alcancem melhores resultados.
A maioria dos gerentes utiliza esse conceito, mas muitas vezes, de forma errada ou incompleta. Parte do resultado é alcançado, mas não como poderia/deveria. Saber corretamente o porquê de uma campanha de incentivos e saber gerenciá-la corretamente trará ainda melhores resultados.
Para você ter uma idéia a que ponto uma campanha má preparada pode chegar: no ano passado uma empresa me convidou para fazer a abertura (com uma palestra motivante que abordasse técnicas para vender mais) de uma megacampanha de vendas que estavam lançando. Estavam lá todos os representantes que iriam participar da campanha e o gerente nacional estava no palco, mostrando qual seria o prêmio principal para quem ganhasse: uma viagem de oito dias para Fortaleza, com tudo pago.
De repente um representante levantou. Era o representante do Ceará, querendo saber o que ele ganharia, já que ele já morava em Fortaleza. E o gerente respondeu: “Mas Fulano, nós sabemos que você não vai ganhar mesmo. Para que se preocupar com isso?”
E depois disso me convidam para dar uma palestra motivacional?!!
Fazer uma campanha de incentivos não é assim um trabalho tão fácil. Requer estudo, análise, cuidado, tempo e dedicação. Afinal de contas, aqui está em jogo a sua reputação (frente à equipe de vendas, aos clientes e sócios/diretores da empresa) e o faturamento da empresa. Quer mais motivos do que esses para fazer uma campanha ser bem-sucedida?
Primeiro estabeleça um objetivo
Para que uma campanha de incentivos dê certo, ela precisa de um objetivo muito claro. Você pode escolher incentivar novas vendas, incentivar re-venda para clientes já existentes, incentivar a diminuição do índice de inadimplência, melhorar a rapidez nos processos internos, melhorar as vendas de um determinado produto etc.
O que você espera da equipe e como medirá seus resultados?
Em segundo lugar, você deve definir como medirá os resultados da sua equipe. Você pode medir: quantidade de vendas concluídas; o faturamento gerado; o número de novos clientes; o número de clientes que estavam inativos e foram recuperados; o índice de inadimplência; o prazo de recebimento da venda; o nível de superação de um vendedor (quanto vendeu no mês passado e quanto venderá esse mês) entre muitos outros.
Você pode escolher apenas uma dessas opções ou várias, criando um conjunto de resultados a serem atingidos.
Defina um período de tempo
Vendedores não podem viver constantemente em uma campanha de vendas, senão ela deixa de incentivar. Uma boa campanha tem um dia e hora para começar, bem como para terminar.
Cuidado com o tempo de duração de uma campanha. Se for muito rápida, talvez os vendedores não tenham tempo hábil para atingir os objetivos. Se for muito longa, podem se desmotivar no meio do caminho. O ideal é que você estabeleça esse período de tempo, de acordo com a definição do objetivo principal e metas estabelecidas.
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Defina a premiação
Essa é a parte em que todos os vendedores estarão mais interessados: o que vão ganhar em troca pelo esforço “extra” que estarão fazendo? Aqui todo o cuidado é pouco: a premiação tem de motivar – e não desmotivar – os vendedores.
Uma boa maneira de você evitar esse problema é definir a premiação junto com a sua equipe. Converse abertamente com eles e descubra quais são seus maiores desejos: uma viagem? Uma moto? Um aparelho de DVD? Uma máquina digital? Um almoço com a família em um restaurante?
Evite dar dinheiro. Vários estudos compravam que o dinheiro motiva menos que outro tipo de premiação. Você terá ainda de adequar o prêmio ao seu orçamento e aos objetivos da campanha. Por exemplo: se o objetivo final é aumentar o faturamento das vendas, você pode investir um pouco mais, pois saberá que o retorno financeiro é garantido. Se o objetivo for aumentar a satisfação dos clientes (que não traz necessariamente um retorno financeiro imediato), você pode pensar em algo menos custoso, mas que tenha um ótimo impacto – use também a sua criatividade. Por exemplo: o prêmio pode ser almoçar com o dono da empresa; ter um dia de folga, etc.
Controle a campanha
Não adianta criar tudo para que no dia-a-dia não haja controle dos resultados que estão sendo alcançados e de que tipo de assistência a equipe está precisando.
Tome cuidado para que haja esse acompanhamento todos os dias. Não espere passar 15 dias para descobrir que a campanha não está funcionando. Nada descredibiliza mais o gerente do que ficar fazendo campanhas que não vão a lugar algum.
O ideal para controlar é fazer pequenos fechamentos, em menor espaço de tempo. Por exemplo, se uma campanha irá durar seis semanas, faça o fechamento semana a semana. Assim a campanha se mantém viva e motivante para que as metas definidas sejam alcançadas.
Fechamento
No final do período de tempo determinado para a campanha, prepare um
fechamento digno. Não adianta terminar se reunindo com os vendedores num cantinho da sala. Prepare algo especial, avalie a equipe como um todo e premie os vencedores já no dia em que acabar a campanha.
Depois do fechamento oficial com comemoração (comemore!) prepare um material para entregar a cada participante, com a avaliação e resultados individuais de cada um. Agradeça a participação e a dedicação de todos. Um bom fechamento é a chave para que a sua próxima campanha comece bem.
É normal que as vendas diminuam após uma campanha de incentivos. Mas você tem de tomar cuidado para que elas não sejam menores do que eram antes. O ideal é que mesmo com a queda pós-campanha, elas ainda se mantenham em um nível maior do eram.
Normalmente as campanhas de incentivo são realmente muito vantajosas se feitas corretamente. Unindo-as ao treinamento constante, a oferta de suporte e de uma liderança forte e motivante, sua equipe será capaz de alcançar grandes resultados sempre!
fonte: Raúl Candeloro – site administradores.com.br
https://www.administradores.com.br/artigos/negocios/como-fazer-uma-campanha-de-incentivo/50674/
