Las campañas de incentivos forman parte del día a día de las ventas. Aumentan la motivación de los vendedores para lograr mejores resultados.
La mayoría de los directivos utilizan este concepto, pero a menudo de forma incorrecta o incompleta. Se consigue parte del resultado, pero no como podría/debería ser. Conocer el motivo adecuado de una campaña de incentivos y saber gestionarla correctamente aportará resultados aún mejores.
Para que se hagan una idea de hasta dónde puede llegar una campaña mal preparada: el año pasado una empresa me invitó a dar el discurso de apertura (con una charla motivadora sobre técnicas para vender más) de una megacampaña de ventas que iban a lanzar. Todos los representantes que iban a participar en la campaña estaban allí y el director nacional estaba en el escenario, mostrando cuál sería el premio principal para quien ganara: un viaje de ocho días a Fortaleza con todos los gastos pagados.
De repente, un representante se levantó. Era el representante de Ceará, que quería saber qué le tocaría, puesto que ya vivía en Fortaleza. El gerente respondió: "Pero Fulano, sabemos que no vas a ganar. ¿Para qué molestarse?"
¡¿Y luego me invitan a dar una charla motivacional?!
Dirigir una campaña de incentivos no es tarea fácil. Requiere estudio, análisis, atención, tiempo y dedicación. Al fin y al cabo, está en juego su reputación (ante el equipo de ventas, los clientes y los socios/directores de la empresa) y el volumen de negocio de la empresa. ¿Quiere más razones que éstas para que una campaña sea un éxito?
Primero fije un objetivo
Para que una campaña de incentivos funcione, necesita un objetivo muy claro. Puede optar por incentivar nuevas ventas, incentivar las reventas a clientes existentes, fomentar la reducción de la morosidad, mejorar la velocidad de los procesos internos, mejorar las ventas de un producto concreto, etc.
¿Qué espera del equipo y cómo medirá sus resultados?
En segundo lugar, debe definir cómo medirá los resultados de su equipo. Puedes medir: el número de ventas realizadas; el volumen de negocio generado; el número de nuevos clientes; el número de clientes que estaban inactivos y fueron recuperados; la tasa de morosidad; el tiempo que se tarda en recibir la venta; el nivel de superación de un vendedor (cuánto vendió el mes pasado y cuánto venderá este mes) entre muchos otros.
Puede elegir sólo una de estas opciones o varias, creando un conjunto de resultados a conseguir.
Establecer un periodo de tiempo
Los vendedores no pueden vivir en una campaña de ventas todo el tiempo, de lo contrario deja de incentivarles. Una buena campaña tiene un día y una hora de inicio, así como una hora de finalización.
Tenga cuidado con la duración de una campaña. Si es demasiado rápida, es posible que los vendedores no tengan tiempo suficiente para alcanzar sus objetivos. Si es demasiado larga, pueden desmotivarse por el camino. Lo ideal es que fijes este periodo de tiempo en función de la definición del objetivo principal y de las metas que te hayas marcado.
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Definir la recompensa
Esta es la parte que más interesa a todos los vendedores: ¿qué obtendrán a cambio del esfuerzo "extra" que harán? Nunca se es demasiado cuidadoso en este aspecto: la recompensa debe motivar -no desmotivar- a los vendedores.
Una buena forma de evitar este problema es definir la recompensa junto con su equipo. Hable abiertamente con ellos y averigüe cuáles son sus mayores deseos: ¿un viaje? ¿Una moto? ¿Un reproductor de DVD? ¿Una cámara digital? ¿Una comida en familia en un restaurante?
Evite dar dinero. Varios estudios han demostrado que el dinero en efectivo es menos motivador que otros tipos de premios. También tendrá que adaptar el premio a su presupuesto y a los objetivos de la campaña. Por ejemplo, si el objetivo final es aumentar las ventas, puede invertir un poco más porque sabe que el retorno económico está garantizado. Si el objetivo es aumentar la satisfacción del cliente (lo que no implica necesariamente un retorno financiero inmediato), puede pensar en algo menos costoso, pero que tenga un gran impacto; utilice también su creatividad. Por ejemplo, el premio podría ser un almuerzo con el dueño de la empresa, un día libre, etc.
Controle la campaña
No tiene sentido crearlo todo para que en el día a día no haya control sobre los resultados que se obtienen y el tipo de ayuda que necesita el equipo.
Asegúrese de hacer un seguimiento diario. No espere 15 días para descubrir que la campaña no funciona. Nada desacredita más a un gestor que lanzar campañas que no van a ninguna parte.
La forma ideal de hacer un seguimiento es realizar pequeños cierres, a lo largo de un periodo de tiempo más corto. Por ejemplo, si una campaña va a durar seis semanas, ciérrela semana a semana. De este modo, la campaña se mantendrá viva y motivada para poder alcanzar los objetivos fijados.
Cerrar
Al final del periodo de tiempo fijado para la campaña, prepare un
Un cierre decente. No tiene sentido terminar la campaña reuniéndose con los vendedores en un rincón de la sala. Prepara algo especial, evalúa al equipo en su conjunto y recompensa a los ganadores el día que termine la campaña.
Tras la clausura oficial con una celebración (¡celebre!) prepare material para entregar a cada participante, con su evaluación y resultados individuales. Agradezca a todos su participación y dedicación. Un buen cierre es la clave para que tu próxima campaña empiece con buen pie.
Es normal que las ventas bajen después de una campaña de incentivos. Pero hay que tener cuidado de que no sean más bajas que antes. Lo ideal es que, incluso con la caída posterior a la campaña, sigan estando a un nivel superior al que estaban.
Las campañas de incentivos suelen ser muy beneficiosas si se hacen correctamente. Combinándolas con una formación constante, apoyo y un liderazgo fuerte y motivador, su equipo podrá lograr grandes resultados en todo momento.
fuente: Raúl Candeloro - site administradores.com.br
https://www.administradores.com.br/artigos/negocios/como-fazer-uma-campanha-de-incentivo/50674/